Итак, за «столом переговоров» — ваш потенциальный работодатель, задача которого — нанять вас за минимально возможную плату. Напротив — вы. У вас противоположная цель — получать, если вас примут на вакантную должность, как можно больший оклад.

Имейте в виду: первоначальный размер заработной платы, предложенный нанимателем, может быть увеличен, по оценке опрошенных нами менеджеров, в среднем на 10-30 процентов.

Главный вопрос: есть ли смысл пытаться договориться с работодателем о более высокой оценке вашего труда в денежном выражении?

Ответ: безусловно!

— Размер заработной платы — индикатор того уровня ответственности, который компания готова на вас возложить, — подчеркивает Лори Кокон, эксперт по трудовым ресурсам. — И, поскольку будущие оклады, надбавки и премии основываются на исходной сумме, в случае, если вам удастся повысить ее хотя бы, к примеру, на 1000 долларов, это принесет вам от 15 до 30 тысяч долларов в следующие десять-пятнадцать лет. Большинство работодателей не «хотят вам зла». И если вы выразите свои пожелания в профессиональной, тактичной и доброжелательной форме, наниматель, скорее всего, отнесется к вашим доводам с пониманием...

Далее следует десять советов, которые, если вы ими воспользуетесь, значительно увеличат ваши шансы на успех:

1. Оденьтесь и ведите себя соответствующим образом. Идя на собеседование, помните, что значительное количество информации о человеке передается невербальным путем — через его внешний вид и манеру держаться.

2. Будьте терпеливы. Приступайте к обсуждению размера заработной платы только после того, как вам твердо предложат занять должность, на которую вы претендуете.

3. Постарайтесь еще до интервью выяснить, как в среднем оплачивается интересующая вас должность. Если у вас есть знакомые в той организации, куда вы нанимаетесь на работу, вы, вероятно, сможете узнать действующие здесь «расценки». Знакомство с каким-либо исследованием уровня заработных плат, проведенным независимым экспертом — тоже лишним не будет. Вы представите себе, какие оклады даются работникам вашего уровня в других компаниях.

4. Даже если вы владеете информацией, не называйте определенную цифру первым. Попросите, чтобы потенциальный работодатель сообщил вам пределы, в которых варьируется исходная заработная плата сотрудника, занимающего предложенную вам должность. И только после этого скажите, на какую сумму вы претендуете.

Следует знать, что в некоторых случаях менеджер, чтобы привлечь к работе в компании особо ценного сотрудника, имеет право, не консультируясь с начальством или хозяевами фирмы, повысить предлагаемую изначальную сумму в среднем на 20 процентов (на 5, 10 и т. д. — по своему усмотрению).

5. Сосредоточьтесь на собеседнике. Старайтесь уловить все исходящие от него вербальные и поведенческие сигналы. Это поможет вам лучше понять, чего от вас хотят, что более всего ценят, и на что надеются ваши потенциальные работодатели.

6. Научитесь спокойно воспринимать молчание собеседника. Во время переговоров сторона, у которой молчание вызывает дискомфорт, пытается заполнить паузы. И порой только из-за этого — идет на уступки.

7. Никогда не преуменьшайте свои достоинства и не преувеличивайте слабости. Проявляйте дружелюбие, но и — твердость. Обычно работодатели испытывают наибольшее расположение к кандидатам, которые имеют приятный вид и создают впечатление, что умеют добиваться желаемого. Это особенно важно, если речь идет о достаточно высокой должности.

8. Не заставляйте себя мгновенно принимать решение или идти на уступки. Если вам сообщат, что предложенная заработная плата не подлежит дальнейшему обсуждению, скажите, что вам нужен один день для того, чтобы обдумать ответ.

9. Обговаривайте не только настоящее, но и будущее. Если предложенная вам зарплата не обсуждается, более гибкими могут быть другие аспекты интересующей вас должности. Попробуйте завести разговор о предоставляемых фирмой льготах — длительность отпуска, вероятность оплаты расходов на транспорт (скажем, владельцу автомобиля, включая страховку, бензин и т.п.), возможность приобретения акций компании и прочие (на практике такие льготы дают 25-30 процентов прибавки к установленному окладу).

10. Демонстрируйте уверенность. Никогда не говорите «нет» и не отказывайтесь от предложения, пока окончательно не убедитесь в том, что выдвинутый нанимателем условия вам не подходят.

Ваш подход к обсуждению вопроса о заработной плате позволит потенциальному работодателю составить о вас определенное мнение, он сможет представить себе, как вы будете вести дела, защищая интересы компании.

Важно так провести эти переговоры, чтобы не только добиться повышения исходной зарплаты, но и завоевать доверие, уважение работодателя.

Чтобы еще лучше сориентироваться в рассматриваемом в данной статье вопросе, рекомендуем посетителям сайта прочесть размещенный у нас материал «Переговоры о заработной плате».