24-го декабря 1977 году, в самом начале переговоров между Израилем и Египтом, мне довелось коротко побеседовать с египетским президентом Мухамедом Анвар Садатом.

— Передай своему премьер-министру, — сказал он, — что тут — базар, товары на котором стоят дорого.

Я пересказал тогда израильскому премьер-министру наш разговор. Но воспользоваться законами восточного базара он не сумел. И это стало не только его неудачей. Неудача постигла все израильское правительство и израильские средства массовой информации.

4-го марта 1994 года в газете Джерусалем Пост опубликовали мою статью под названием «Новичок в переговорах». В ней я делал выводы относительно «Каирского соглашения». Вскоре после этого, Ясер Арафат доказал нам еще раз, что его подпись не стоит и капли чернил на конце его пера. Я уже не говорю о бумаге, на которой он поставил свой росчерк. А его слово — стоило и того меньше. С тех пор на всех последующих переговорах с арабами, уступки, на которые шел Израиль, подписывая те или иные соглашения, становились базисом, очередной ступенькой для новых требований с арабской стороны.

На Ближневосточном дипломатическом базаре условия соглашений соблюдаются вовсе не потому, что они были скреплены подписями сторон, но только — в тех случаях, когда есть возможность заставить выполнить эти условия. Кроме того, в переговорах между Израилем и арабами обе стороны говорят о разных «товарах». Израильтяне хотят получить мир — на основе признания мусульманами государства Израиль. Цель арабов — уничтожение Израиля, изгнание евреев и создание на занимаемой ими территории еще одного арабского государства.

Чтобы добиться осуществления этой цели, арабы и выходят на «базарную площадь», используя «дипломатию». Если продавец знает, что покупателю очень нужен определенный товар, он, продавец, начнет поднимать на него цену — таково основное правило этого базара. В нашем случае «товар» — это мир. И арабы, зная, как стремятся к нему израильтяне, делают вид, что они действительно владеют этим товаром и несказанно поднимают на него цену. Хотя в действительности у них этого товара — нет. Реально им нечего предложить Израилю.

Но в том-то и состоит одна из особенностей «восточного базара» — здесь вам постараются продать «пустоту» по высокой цене. И весь вопрос в том, хватит ли на это у продавца хитрости.

Арабы продают слова. Они подписывают соглашения, дают смутные и неуловимые обещания. В уверенности, что получат от своих страждущих покупателей очень хорошую плату. При том, что на восточном базаре только дурак способен заплатить деньги за то, что он никогда не видел.

На восточном базаре (аналогично — и за столом переговоров) действует еще одно негласное, но непреложное правило: всегда проигрывает тот, кто первым объявляет, что он готов дать. Потому что у противоположной стороны, завладевшей такой информацией, появляется возможность, взяв за основу «уровень» готовности «партнера» пожертвовать чем-то, спланировать следующий ход в предстоящей сделке.

Во всех переговорах с палестинскими арабами израильтяне всегда спешили выложить свои предложения. И всякий раз удивлялись, когда после «заключенного соглашения» их предложения становились основой для новых, дополнительных требований арабской стороны.

Самое удивительное во всем этом — реакция израильских политиков, средств массовой информации и так называемых «экспертов» по арабо-израильскому конфликту. Они с энергией, достойной лучшего применения, всякий раз начинают «объяснять», почему арабская сторона ведет себя именно так, а не иначе.

Одно из наиболее популярных разъяснений заявлений арабов по поводу переговоров с израильтянами в прессе — «не надо принимать всерьез все их высказывания; они, чаще всего — для внутреннего пользования». Как будто бы то, о чем говорят арабы между собой, для нас ничего не значит. Не менее странно звучат из уст израильтян и другие весьма расплывчатые объяснения — арабы, дескать, «слишком чувствительны к символам». Или — «понятие о чести играет в арабской культуре немалую роль». Или — «все это только эмоции…». Разве израильтяне менее «чувствительны» по отношению к своим символам? Разве у нас нет понятия о чести? И вообще — какое все это имеет значение для принятия политических решений?

Совет предыдущего президента Египта Мухамеда Анвара Садата на самом-то деле был очень уместным. Сначала нужно изучить правила и законы восточного базара, — по сути, сказал он, — и только потом можно отправлять туда дипломатов.

«Если хочешь мира, — говорили некогда римляне, — готовься к войне». Нельзя садиться за стол переговоров, занимая позицию «слабого». Ваш оппонент должен знать, что вы — сильны и готовы к войне. Быть может, даже больше, чем к миру.

В настоящее время (и в обозримом будущем) «мир» на Ближнем Востоке — пустой звук. Израилю не следует о нем даже упоминать. Это слово необходимо изъять из израильского лексикона. Вместе с сопутствующими словами — «плата за мир» или «территории за мир» и т.п. Сотни лет евреи просили арабов «продать» им мир и были готовы заплатить за это любую цену. Но до сих пор ни разу ничего не получали. Потому что у арабов на «продажу» никакого «мира» нет. Однако евреи упорно продолжали платить им за «виртуальный» товар, которого никогда у них не видели.

Справедливости ради подчеркнем, что арабы никогда не скрывали, что для них слово «мир», если и существует, то в значении — «ограниченное прекращение огня на ограниченный период времени».

Реальная ситуация такова, что Израиль должен открыто заявить, что в арабо-израильском конфликте мир не связан со «свободой выбора». Обстоятельства, в которых мы сейчас оказались, необходимо «перевернуть» — сделать так, чтобы арабы просили мира и были готовы заплатить за него определенную, установленную израильтянами цену. Что ж, этот «товар на продажу» у израильтян, в отличие от арабов, в наличии имеется.

И арабы будут платить, если поймут, что Израиль — слишком силен, и они не могут его уничтожить. В качестве сдерживающего арабскую агрессию средства Израилю надо использовать военное преимущество.

И, если международное сообщество начнет, как обычно, требовать с Израиля планы «мирного урегулирования» конфликта, ответ должен быть один: «Никакого мира, никаких планов, никаких конструктивных предложений и вообще — никаких переговоров о мире».

1. Никогда не оглашайте свои условия — первыми. Нельзя показывать свое стремление «заключить сделку». Дайте возможность вашему оппоненту внести свои предложения, опережая вас.

2. Никогда не соглашайтесь на любые условия сразу. Отклоните первые предложения. Воспользуйтесь фразой: «Ваши предложения не удовлетворяют самые минимальные наши требования». И откажитесь от переговоров. Даже если Вам придется повторить эту процедуру сто раз. Упрямый покупатель всегда получает хорошую цену.

3. Не торопитесь со встречными предложениями. Вы всегда успеете их внести. Дайте противоположной стороне время откорректировать свой проект под давлением вашего категорического несогласия. Самое главное в этой игре — терпение. Помните: «спешка от лукавого!».

4. Сформулируйте собственные планы, как можно подробнее, с четко обозначенными «красными линиями», которые вы никогда не согласитесь перейти. Но — никогда не демонстрируйте на переговорах эти планы третьей стороне. Так вы добьетесь согласия вашего оппонента даже раньше, чем предполагаете. Заранее проанализируйте возможные возражения вашего оппонента по поводу заявленных вами условий.

5. Никогда не соглашайтесь, если другая сторона примет ваш план лишь «наполовину». Помните: половинчатого пути нет. Ваш оппонент тоже имеет свой план. Будьте готовы прервать переговоры, если другая сторона проявит чрезмерное упрямство и несговорчивость.

6. Не оставляйте неясностей. Остерегайтесь выражений: «созидательные идеи» или — «творческое формулирование мысли». Именно на них рассчитывает ваш арабский оппонент. Не забывайте, что арабы — большие мастера в лингвистике. Игра словами — арабский национальный спорт. Как на рынке, так и за столом переговоров, нужно оперировать конкретными понятиями — долларами и центами.

7. Ни на миг не забывайте, что другая сторона на каждом шагу намеревается вас обхитрить, что она будет представлять самые существенные детали, как нечто второстепенное. Отнеситесь с вниманием к каждой детали обсуждаемого вопроса. И — не откладывайте решение проблем «до следующего удобного случая». Если вы это сделаете — вы проиграли.

8. И на базаре и за дипломатическим столом эмоции — неуместны. Демонстрацию дружелюбия, равно как и взрывы гнева, пожатия рук, объятия и т.д. противоположная сторона может принять за знак вашей готовности сдаться.

9. Зазубрите, что означают на Ближнем Востоке основные понятия арабской культуры. И не позволяйте оппонентам оперировать ими. Помните, что за столом переговоров особенности национальных традиций и обычаев — не должны играть какую бы то ни было роль. Как только вы дадите в этом «слабинку», арабская сторона не преминет этим воспользоваться и отыграет у вас «очки».

10. Всегда помните, что цель любых переговоров — получение прибыли. И вы должны поставить перед собой цель получить как можно большую реальную прибыль.

Помните, что каждый ваш выигрыш — это ваш «актив», ваше «имущество» на будущее, потому что за первым раундом непременно последует следующий.

Арабы практиковались в переговорах более десяти веков. За этот период они стали мастерами слова, и научились проявлять бесконечное терпение. В отличие от них, израильтяне (и в целом — представители западной цивилизации) хотят «быстрых» результатов.

Но на Ближнем Востоке быстрых результатов не бывает. Теряет тот, кто спешит...